上線(xiàn)僅 1 年的紐臣生物（以下簡(jiǎn)稱(chēng)紐臣）牛在哪兒？

紐臣生物科技有限公司，創(chuàng)立于 2017 年，總部位于湖北武漢，主要從事化妝品類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，也是美業(yè)社交新零售解決方案提供商，目前旗下?lián)碛小窱&V」輕奢護(hù)膚品品牌。

以往，美業(yè)店的主要增長(zhǎng)模式就是開(kāi)分店、增加門(mén)店服務(wù)項(xiàng)目、不停做活動(dòng)。但這些方法在經(jīng)營(yíng)效率上，有著難以跨越的瓶頸。

想要真正提高經(jīng)營(yíng)效率，必須增加線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)。2019 年紐臣開(kāi)啟美業(yè)新零售模式，通過(guò)線(xiàn)上商城賦能品牌合作門(mén)店。

為提高運(yùn)營(yíng)效率，紐臣在享生活運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)下，于今年 5 月開(kāi)通了有贊連鎖，通過(guò)「總部+云店」的模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，目前已為近百余家美業(yè)品牌合作門(mén)店實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上賦能。

通過(guò)有贊連鎖，紐臣作為品牌總部可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一性門(mén)店管理和運(yùn)營(yíng)輸出，降低管理成本，提高運(yùn)營(yíng)效率；門(mén)店可以進(jìn)行資金、產(chǎn)品獨(dú)立化管理，減輕總部人工核算的壓力，提高各美業(yè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率；此外，多云店集中式推廣和傳播，能大大提高品牌聲量。

當(dāng)下，分銷(xiāo)+直播的模式，既能拓寬直播的場(chǎng)景范圍，也能滿(mǎn)足用戶(hù)的特定需求，更打通了直播從流量獲取到轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)的閉環(huán)。

基于此，紐臣（I&V）采用了「邊播邊賣(mài)」+「社群傳播」+「分銷(xiāo)裂變」模式。

七夕節(jié)紐臣啟動(dòng)直播專(zhuān)題活動(dòng)，創(chuàng)下了單日 2 小時(shí)直播銷(xiāo)售額破 60 萬(wàn)+，獲客 2000+，帶動(dòng)線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售額提升 200% 的好成績(jī)。具體是怎么做的呢？

紐臣認(rèn)為，直播前做好這 3 步準(zhǔn)備，很重要：

1. 打造個(gè)性化引流爆品

做門(mén)店運(yùn)營(yíng)賦能時(shí)，將I&V引流產(chǎn)品+美業(yè)門(mén)店服務(wù)產(chǎn)品打包為引流套餐，并通過(guò)直播+社群的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，消費(fèi)者可以線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)也能線(xiàn)下體驗(yàn)。

每期直播中，美業(yè)店鋪并不僅僅只是銷(xiāo)售護(hù)膚產(chǎn)品，會(huì)用「面膜+美甲」、「精華+護(hù)膚美容」組合成體驗(yàn)套餐，讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

2. 精準(zhǔn)觸達(dá)

總部直接通過(guò)卡券、推送等形式，觸達(dá)到客戶(hù)，通過(guò)「直播+社群」，將限時(shí)折扣、優(yōu)惠券、滿(mǎn)減等多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段推送給會(huì)員和客戶(hù)，免去了線(xiàn)下實(shí)體店費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力的推廣宣傳，既節(jié)約了成本又收獲了效益，事半功倍。

3. 啟動(dòng)分享大使，快速傳播獲客

作為品牌方，為了給門(mén)店賦能實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流獲客，提升增量的目標(biāo)，紐臣啟動(dòng)分銷(xiāo)員計(jì)劃，一方面發(fā)展了對(duì)應(yīng)美業(yè)門(mén)店的線(xiàn)上「推廣員」，另一方面，總部可以統(tǒng)一進(jìn)行數(shù)據(jù)管理和分銷(xiāo)員運(yùn)營(yíng)支持。

① 分銷(xiāo)員招募：

第一步：?jiǎn)⒂枚?jí)分銷(xiāo)，所有的線(xiàn)下美業(yè)門(mén)店作為一級(jí)分銷(xiāo)員，也就是分享官。

第二步：各門(mén)店可以邀請(qǐng)自己的會(huì)員或客戶(hù)成為分享大使，由于這些客戶(hù)之前都有過(guò)進(jìn)店和產(chǎn)品體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)度會(huì)很高。

以這樣的方式，商城累計(jì)活躍分銷(xiāo)員達(dá)到 1500人。

② 系統(tǒng)培訓(xùn)支持

總部對(duì)門(mén)店分享官進(jìn)行培訓(xùn)，各門(mén)店負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)分享大使的培訓(xùn)，由總部統(tǒng)一輸出活動(dòng)素材，如文案、海報(bào)、視頻等。

③ pk 激勵(lì)政策

針對(duì)分銷(xiāo)員進(jìn)行周、月度pk賽，對(duì)銷(xiāo)售top進(jìn)行激勵(lì)，營(yíng)造氛圍，激勵(lì)其他店員。

想在直播間取得好的銷(xiāo)售成績(jī)，需要我們對(duì)預(yù)熱、互動(dòng)、留客、促單、轉(zhuǎn)化等直播各個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把控，紐臣分享了幾個(gè)小技巧：

① 技巧一：充分準(zhǔn)備

提前準(zhǔn)備直播腳本，各店直接加強(qiáng)話(huà)術(shù)和流程分析學(xué)習(xí)。

② 技巧二：做好直播預(yù)熱，多渠道獲客

紐臣為各門(mén)店主播剪輯直播短視頻和宣傳海報(bào)，多渠道分發(fā)，聚焦客戶(hù)的視線(xiàn)。

另外，做好「二度分享」。在朋友圈、社群、公眾號(hào)等，將直播戰(zhàn)績(jī)和精彩花絮展現(xiàn)出來(lái)，既能營(yíng)造熱賣(mài)氛圍，也為下次直播做了鋪墊。

③ 技巧三：加強(qiáng)直播間互動(dòng)，增強(qiáng)趣味性

一般做法是導(dǎo)入老客戶(hù)，分銷(xiāo)員，用送券、抽獎(jiǎng)、秒殺等手段進(jìn)行裂變。同時(shí)，限制名額或限時(shí)送福利，通過(guò)秒殺、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者。

每場(chǎng)直播開(kāi)頭或中間及結(jié)束前都會(huì)說(shuō)「話(huà)不多說(shuō)，我們來(lái)抽獎(jiǎng)」，讓客戶(hù)停留。

④ 技巧四：巧用營(yíng)銷(xiāo)工具，學(xué)會(huì)給客戶(hù)「算賬」

直播帶貨最難的是收單，主播需及時(shí)解決顧客買(mǎi)單顧慮，用真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)打動(dòng)顧客。

⑤ 技巧五：學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化直播流程

每期結(jié)束，及時(shí)復(fù)盤(pán)，分析直播數(shù)據(jù)，從點(diǎn)贊數(shù)、交易額、客單價(jià)、停留時(shí)間等多維度分析，為后續(xù)直播優(yōu)化做好支撐。

接下來(lái)，紐臣將通過(guò)有贊連鎖繼續(xù)打磨美業(yè)社交新零售賦能模式，預(yù)計(jì)今年開(kāi)拓200+品牌授權(quán)合作門(mén)店，持續(xù)輸出運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)模式，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、零售價(jià)值鏈上所有要素和場(chǎng)景的融合，帶領(lǐng)美業(yè)門(mén)店一起前行。